大盤收窄,終端低迷,渠道分流,OMO模式變革,復雜的局勢中,經銷商往哪走?筆者采訪了來自全國各地的幾位經銷商,他們的經歷和選擇,或許值得借鑒或參考。
山東王老板:趕在旺季前“物色”新的空調品牌
王老板是一個三四線品牌在山東某地級市的代理商,擁有100多個分銷網絡,經營品類主要是冰箱、洗衣機、冷櫃,空調量相對較少,主要衝旺季。
近兩年來,他代理的冰洗品牌在國內市場漸漸邊緣化,轉攻海外市場。當地的消費者也逐漸偏愛大品牌。再加上今年開年冰洗價格戰,一線品牌400多昇的對開門冰箱跌到 1000多元,對中小品牌造成“降維打擊”,他主推的品牌價格更是“賣不上去”。
冰洗業務的下滑,讓王老板把目光投向了空調。去年王老板和兩家空調品牌達成了合作,旺季賣的不錯。今年剛開年,眼看著空調廠家都在開會,王老板也准備增加合作的品牌。
“前幾年一直下滑,我感覺2024年也不會太好,老百姓手裡沒有錢。但我還是可以嘗試在空調增加幾個牌子,在旺季衝一衝,多賣點貨。我的要求不高,只要質量好,售後好,價格合適。”王老板如是說。就在這個月28號,空調行業已經有3家企業將在同一天開會,王老板准備到時候也去選選品牌。
安徽向老板:在電商進貨被騙 現在“搞怕了”
隨著電商分流,很多經銷商都感嘆家電進入了白菜價的時代。有經銷商表示,“網上衝擊的太厲害,某新興電商平臺最搗蛋,客戶拿著手機比來比去。弄得很尷尬。尤其是家用冷櫃不佔優勢,商用冷櫃還好,幾個平臺不咋賣,但現在也開始有。”
安徽的一位經銷商向老板,在去年也由於線上拼價格,遭遇了庫存虧損的尷尬。“線上價格一次次跌,一臺3匹三級能效圓櫃機線上比渠道便宜1000元,簡直就是天和地的價格,雖然渠道有安裝卡補貼,關鍵賣不掉想補也難。”
也正是這樣的背景下,向老板在某電商平臺看到有商家價格比走渠道低,本想撈一把便宜,結果遭遇了平臺詐騙團伙組織作案,電商平臺的商家虛假發貨,還好向老板是用平臺墊付的電子錢包,錢沒流入詐騙商家,否則虧大了。
對於這一次的經歷,向老板表示:“電商平臺的低價位家電還是謹慎購買,太便宜的就不敢買了,現在搞怕了。”
遼寧黃老板:天一熱冷櫃就賣得好 但不敢漲價
大年初六,遼寧的經銷商黃老板就在朋友圈曬出了發貨視頻:9車送貨車已經駛向遼沈大地,現貨源緊張,有需求的家人們可與各區域業務經理聯系。
火車開在鐵軌上行駛著一輛卡車中度可信度描述已自動生成“年前冷櫃一臺不賣,就是今年過年大年初二開始就零上十度了,天熱了,老百姓的年貨,尤其是農村的年貨放不住,冷櫃就賣得好了,不過市內市場還差,市內冷櫃就沒有農村賣的好。”
蘇寧易購的冷櫃節銷售戰報,也體現了冷櫃在春節的“火熱”。戰報顯示,過年期間,各地備年貨和存儲生鮮食物需求凸顯,拉動冷櫃產品銷售增長。數據顯示,海爾、美的、美菱、友田、澳柯瑪成為銷售榜單TOP5品牌,南京、成都、沈陽、寧波和北京地區的冷櫃銷售最為火熱。
今年1月,冰箱冷櫃還深陷價格戰中,而今,隨著冷櫃賣的俏,“現在工廠一點兒不降價,現在一點兒政策沒有。庫存也沒增值,因為咱們還是按年前的價,就是他們打的挺低的那價賣的,都想把庫裡的庫存出一出。忒貴了,你賣不出去不又壓手裡了嗎,所以還得繼續,就照之前的價賣,不敢漲價呀。”
按黃老板的經驗,這波冷櫃的熱銷,也就賣一個禮拜左右,剩下以後就會正常銷售。對於線上的低價,黃老板表示:“我做的牌子,網上還沒打的那麼凶,我覺得還是跟廠家合作穩妥,貴就貴點,咱就貴著賣唄。”
對於2024年,筆者聯系的幾位商家,都表示只會比2023年更難。然而,關關難過關關過,收起“畏難”情緒,家電經銷商都在“過剩時代”摸索新出路。